چکیده:
رقابت فزاینده موجب شده تا تولیدکنندگان به دنبال راهی برای جذب بیشتر مشتریان باشند، در این بین اطمینان دادن به مشتری که کالای خریداری شده وی کیفیت لازم را دارد و آن طور که انتظار دارد کار میکند، عنصری حیاتی به شمار میآید. یکی از روشهای اطمینان دادن به مشتریان ارائه وارانتی هایی است که نه تنها ریسک خرابی محصول را کم کند، بلکه مطابق با خواستهها و نیازهای وی نیز باشد. این پژوهش به دنبال درک تصمیم گیری های متفاوت مشتریان بازار وارانتی و تاثیرات آن بر روی نتایج کوتاه مدت و بلندمدت ارائه کنندگان وارانتی است. مشتریان این بازار ترجیحات متفاوتی از نظر ریسک دارند و برای تمدید قرارداد خود ممکن است دو نوع عقلایی و اجتماعی تصمیم بگیرند. نتایج حاصل از تصمیم گیری متفاوت مشتریان ناهمگون در بازه کوتاه مدت و بلندمدت روی سودآوری و مشتریان باقیمانده ارائه کنندگان وارانتی تحلیل شده است. این مقاله از رویکرد عامل محور استفاده می کند. نتایج نشان می دهد که تعداد مشتریانی که مایل به تمدید قرارداد هستند، و نیز سودآوری ارائه کنندگان خدمات متاثر از جامعه مشتریان و نوع تصمیم گیری آنان خواهد بود. همچنین با در نظر گرفتن کلیه حالت ها، در کوتاه مدت، ارائه کننده اول و در بلند مدت ارائه کننده دوم قادر به حفظ مشتریان و کسب سودآوری بیشتر خواهد بود.
خلاصه ماشینی:
این مطالعه به دنبال آن است تا با درنظرگرفتن ترجیحات مختلف مشتریان در خصوص ریسک ، نوع یادگیری، و الگوهای متفاوت تصمیم گیری مشتری برای تمدید و یا اتمام قرارداد وارانتی، تأثیرات این ناهمگونی را بر نتایج سودآوری و درآمدی ارائه کنندگان وارانتی در بلندمدت و کوتاه مدت بررسی کند.
با توجه به شکل ٦، در جامعه ای که مشتریان آن ریسک پذیر هستند و به صورت گروهی تصمیم گیری میکنند، ارائه کننده سوم در ابتدا بیشترین سود را پیش بینی کرده است که مشخصا به دلیل قیمت بالاتر وارانتی است ؛ با این حال در کوتاه مدت ، همه ارائه کنندگان ضرر کرده اند، ولی در بلندمدت توانسته اند به سودآوری برسند.
(رجوع شود به تصویر صفحه) بر اساس شکل ٩، در جامعه مشتریان ریسک گریز با تصمیم گیری اجتماعی، ارائه کنندگان سوم و دوم در ابتدای دوره توانسته اند مشتریان بیشتری جذب کنند و در کوتاه مدت و بلندمدت نیز همین روند را داشته اند.
تصمیم گیری عقلایی تعداد مشتریان (رجوع شود به تصویر صفحه) بر اساس شکل ١١، در جامعه با مشتریانی که هم ریسک پذیر هستند و هم ریسک گریز و تصمیم گیری در آنان عقلایی است ، مشتریان به صورت مساوی، ارائه کنندگان مختلف را انتخاب کرده اند؛ با این حال در کوتاه مدت ، ارائه کننده سوم و در بلندمدت ارائه کننده اول موفق بوده اند مشتریان خود را حفظ کنند.
مشتریان از نظر ریسک پذیری متفاوت هستند، میتوانند به دو شکل عقلایی و اجتماعی تصمیم گیری کنند و تمامی این متغیرها تأثیر خود را بر تعداد مشتریان و سودآوری کوتاه مدت و بلندمدت ارائه کنندگان خدمات وارانتی نشان میدهد.